在過去十年間，中國本土制造業(yè)、物流業(yè)迅速實現(xiàn)了智能化升級。柔性工業(yè)協(xié)作機(jī)器人、無人自動物流叉車、機(jī)器視覺檢測等新技術(shù)得到了快速的落地應(yīng)用。在跨越各行各業(yè)無數(shù)項目的千錘百煉下，中國硬科技公司們已然積累了過硬的產(chǎn)品研發(fā)能力和豐富的項目落地執(zhí)行經(jīng)驗。

物流機(jī)器人在自動化工廠中搬運精密零部件。圖片來源：unsplash

而以德國為代表的西歐國家則早已步入老齡化社會，并面臨著不斷上漲的人力成本。無論是一般勞動力還是專業(yè)技術(shù)人員，均存在結(jié)構(gòu)性的匱乏。通過高性價比的智能化技術(shù)取代人力、提高生產(chǎn)效率，在諸多行業(yè)是不可避免的趨勢，因為在這一領(lǐng)域的投資能夠為企業(yè)帶來直觀的商業(yè)回報。

洞察這一市場機(jī)會的中國硬科技公司們，已經(jīng)開始進(jìn)入德國市場。與面向C端用戶的產(chǎn)品型企業(yè)不同，硬科技型企業(yè)的出海之路更為艱難：德國企業(yè)客戶偏愛長期打交道的本土集成商，內(nèi)部決策流程長，corner case繁多，并且對項目交付有堪稱嚴(yán)苛的質(zhì)量要求。

成立于2018年的視比特機(jī)器人（Speedbot）便是知難而上的探索者之一。作為一家專注于AI+3D視覺工業(yè)智能解決方案的硬科技企業(yè)，視比特的多項核心產(chǎn)品已在國內(nèi)及亞太地區(qū)的重工業(yè)、物流和汽車行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)中實現(xiàn)了規(guī)?；瘧?yīng)用。2022年，視比特獲得經(jīng)緯創(chuàng)投領(lǐng)投的B輪融資，并開始發(fā)力拓展海外市場。

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視比特“AI+3D視覺”自動檢測產(chǎn)品在汽車行業(yè)的應(yīng)用。圖片來源：Speedbot

今年第一季度，視比特在杜塞爾多夫成立了德國子公司，拓展歐洲大客戶，服務(wù)涵蓋柔性裝配、焊接與打磨、產(chǎn)線上下料智能分揀、智能缺陷檢測、包裹自動分揀與裝卸等多種工業(yè)應(yīng)用場景。目前，視比特已在法國、塞爾維亞、捷克等歐洲國家成功落地應(yīng)用案例。

談到在德國市場的業(yè)務(wù)前景，視比特國際業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人Andy充滿信心：“德國是歐洲最重要且最具挑戰(zhàn)的工業(yè)市場。我們已經(jīng)與多家本地合作伙伴建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，以德國為支點，逐步將Speedbot的視覺+工業(yè)AI產(chǎn)品及解決方案賦能歐洲的智能制造和工業(yè)AI產(chǎn)業(yè)升級。與此同時，通過精準(zhǔn)解決海外客戶的核心需求、以及與德國伙伴的長期合作，我們也在不斷提升著企業(yè)的核心競爭力，積累全球化的經(jīng)驗和能力?！?/span>

智慧物流則是另一個中國企業(yè)占有優(yōu)勢的領(lǐng)域：中國早已經(jīng)是全球最大的物流市場，在巨大吞吐量和市場競爭壓力下，整體行業(yè)效率不斷提升，數(shù)字物流項目滲透率截至去年已達(dá)到50%的水平。尤其是在倉儲物流機(jī)器人賽道，已經(jīng)涌現(xiàn)出多家高速發(fā)展的本土明星企業(yè)，包括極智嘉、?？禉C(jī)器人、快倉等行業(yè)領(lǐng)跑者。

中國企業(yè)自主研發(fā)的無人搬運機(jī)器人、碼垛機(jī)器人、分揀機(jī)器人等智能設(shè)備不斷創(chuàng)新迭代，大規(guī)模應(yīng)用日趨成熟，具備了向海外市場輸出的產(chǎn)品硬實力。而相比價格戰(zhàn)日益激烈的國內(nèi)市場，相同的產(chǎn)品能夠在像德國這樣的發(fā)達(dá)國家市場實現(xiàn)更高的利潤，增長前景也更為廣闊。

勱微機(jī)器人的智能搬運+存取一體化解決方案。圖片來源：Multiway

專攻無人倉儲叉車賽道的勱微機(jī)器人（Multiway Robotics）正是瞄準(zhǔn)了這一機(jī)遇。成立于2019年底的勱微總部位于深圳，在2022年底完成由華業(yè)天成領(lǐng)投的2億元B輪融資后，開始加速拓展海外市場。今年3月，勱微在杜伊斯堡（Duisburg）成立了歐洲總部，并在近期順利完成了首個德國客戶項目的交付。

作為全歐洲吞吐量最大的內(nèi)陸港，杜伊斯堡港是歐洲大陸上最重要的物流樞紐，同時也是一帶一路上中歐班列的重要節(jié)點：從深圳出發(fā)的貨車只需16天即可抵達(dá)杜伊斯堡，比海運節(jié)省1/3時間，所產(chǎn)生的二氧化碳排放量只有空運的5%。密集的鐵路、高速公路、航運網(wǎng)絡(luò)，加上毗鄰的杜塞爾多夫國際機(jī)場與科隆/波恩國際機(jī)場兩大航空樞紐，使得在杜伊斯堡聚集了大量重磅企業(yè)，比如德國鋼鐵工業(yè)巨頭蒂森克虜伯（ThyssenKrupp）的生產(chǎn)基地和物流中心。而對于像勱微這樣的智慧物流企業(yè)來說，這里毫無疑問是能夠為其打開歐洲出海業(yè)務(wù)局面的重要戰(zhàn)場。

德國杜伊斯堡港是新絲綢之路西端的關(guān)鍵節(jié)點。圖片來源：duisport

易來科得通過仿真驅(qū)動的AI工具提高電芯研發(fā)效率。圖片來源：Electroder

“做工業(yè)賽道就需要耐得住寂寞?！币晃豢缇钞a(chǎn)業(yè)投資人向筆者表示：“德國客戶的試錯成本高，BD周期長，需要投入精力和資源維護(hù)售前關(guān)系。從企業(yè)的角度來看，這是一個學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)場景、判斷市場風(fēng)向、錘煉交付方案的必要過程。而從大客戶的角度，這也是對服務(wù)商能力的一種考察，看你的公司過半年、過一年還在不在，產(chǎn)品有沒有換代，團(tuán)隊有沒有擴(kuò)大。想靠做兩輪demo就鎖定德國人的訂單，不大現(xiàn)實?！?/span>

對沒有歐洲生活經(jīng)驗的創(chuàng)始人來說，出海德國是一項挑戰(zhàn)：語言的隔閡，商業(yè)文化的差異，缺乏本地合作伙伴……尤其在業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會尚不明朗的情況下，盲目出海設(shè)立境外公司實體，往往并不是最佳選擇。

參加德國各類B2B專業(yè)展會是初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品試水、接觸潛在客戶與合作伙伴的有效手段。作為歐洲最大的展會集中地，北威州杜塞爾多夫、科隆、埃森和多特蒙德的四個展覽中心每年舉辦超過100場覆蓋不同行業(yè)的專業(yè)展會，吸引全球六百萬人次的專業(yè)訪問者和展商。

三十萬平米展地面積的杜塞爾多夫展覽中心全景。圖片來源：Messe Düsseldorf

當(dāng)然，參加海外展會也同時意味著一筆不菲的開銷。好消息是，意識到國際科創(chuàng)企業(yè)對當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)生態(tài)的促進(jìn)作用，德國各大專業(yè)展會近年來都紛紛推出了針對初創(chuàng)企業(yè)設(shè)置的專屬子版塊、創(chuàng)業(yè)路演活動、或提供參展折扣與補(bǔ)貼等。這是創(chuàng)業(yè)者們借力外部資源出海探索的一條捷徑。

以每年11月舉辦的杜塞爾多夫MEDICA國際醫(yī)院及醫(yī)療設(shè)備用品展為例：主辦方每年會發(fā)起一場面向全球醫(yī)療賽道初創(chuàng)企業(yè)的“MedX創(chuàng)新挑戰(zhàn)賽”。通過線上路演和評委答辯，最終取得優(yōu)勝的初創(chuàng)企業(yè)將得到在MEDICA期間位于Start-up Park專區(qū)的免費展位，并在主辦方官方社交媒體平臺上獲得推廣和宣傳。

在大賽中獲勝參展的全球醫(yī)療科技初創(chuàng)企業(yè)們。圖片來源：MEDICA

來自南京的諾令生物（Novlead）便是今年脫穎而出的8家企業(yè)之一。成立于2018年的諾令生物立足于自主研發(fā)的一氧化氮即時發(fā)生及緩釋控制分子技術(shù)平臺（NOGMT），是中國首家、全球首批專注于一氧化氮（NO）氣體治療的創(chuàng)新型醫(yī)療器械技術(shù)研發(fā)企業(yè)。

一氧化氮氣體在醫(yī)療領(lǐng)域又被稱為“救命氣”，可作為選擇性肺血管擴(kuò)張劑，有效治療成人及小兒肺動脈高壓及低氧性呼吸衰竭，是急危重癥領(lǐng)域重要的急救方式之一。作為這這一領(lǐng)域的先行者，諾令的NO治療儀產(chǎn)品已進(jìn)入全國500余家醫(yī)院，其產(chǎn)品的海外市場也在穩(wěn)步拓展之中，在多個國家和地區(qū)實現(xiàn)了商業(yè)化。企業(yè)于2022年完成了B+輪融資，投資人包括基石資本、禮來亞洲、北極光創(chuàng)投等知名機(jī)構(gòu)。

作為德國GDP排名第一、同時也是吸引國際投資最多的聯(lián)邦州，北威州常被譽為“歐洲的心動所在”（Europe's Heartbeat）：其厚實的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、高度國際化的商業(yè)環(huán)境、完善的基礎(chǔ)設(shè)施與豐富的人才資源，不斷吸引著全球科技企業(yè)來此落地發(fā)展，并以北威州為平臺輻射整個歐洲市場。這其中不乏如美國福特、日本豐田、韓國LG等跨國行業(yè)巨頭。而隨著新一輪中國企業(yè)的全球化浪潮，以創(chuàng)新為驅(qū)動的年輕科技型企業(yè)們正在走向舞臺的中央。

為了幫助企業(yè)在出海過程中少走彎路，北威州早在二十多年前便開始為計劃赴德設(shè)立公司的中國企業(yè)與投資人提供免費的咨詢服務(wù)。今天，北威州的駐華官方代表機(jī)構(gòu)：北威州國際商務(wù)署（NRW.Global Business）在南京、北京和廣州設(shè)有經(jīng)驗豐富的資深中文顧問團(tuán)隊，一對一為計劃出海的企業(yè)提供專業(yè)、中立的一站式投資咨詢服務(wù)，在不同行業(yè)均積累了大量的成功案例。